Mit einem Unternehmensvermittler oder selbst verkaufen?

04.03.2015 15:15

Was wäre es empfehlenswerter, seine Firma selbst zu verkaufen oder vielleicht Dienstleistungen  von Vermittlung in Anspruch zu nehmen?

Oft wird die Bezeichnung „for sale by owner“ (kürzer FSBO) gebraucht, wenn es sich um den Verkauf von Immobilien handelt.   Es scheint natürlich, dass auf der gleichen Grundlage eine Firma verkauft werden könnte. Es erscheint die Frage: Wer kann das Unternehmen besser verkaufen als jene Person, die es besitzt und täglich betreibt?   In zahlreichen Situationen kann es so sein, dass ein Besitzer den Verkauf vom Unternehmen sehr ernst nimmt und aus diesem Grund er alles schneller erledigen kann. Das ist aber keine Regel, denn die Vorbereitung einer zufriedenstellenden Unternehmensnachfolge kann zu einem komplizierten und zeitintensiven Vorgang werden.

Wir sind uns dessen selbstverständlich bewusst, dass Besitzer eine wesentliche Rolle im Verkauf ihrer Firmen spielen können. Allerdings, wenn man möchte, dass alles relativ schnell und problemlos verläuft, wäre es besser, eine professionelle Unternehmensvermittlung zu finden. Eine Ausnahme ist die Situation, wenn eine andere Partei als erste Initiative ergreift. Beide Optionen haben Vor- und Nachteile, die Sie genau auswerten sollten, bevor Sie eine Entscheidung treffen. Das bedeutendste Problem, das es zu berücksichtigen gilt, ist die Tatsache, dass jede Transaktion, egal wie unkompliziert, Zeit in Anspruch nimmt und mehrere Stunden Ihrer persönlichen Beteiligung an Sitzungen, Besprechungen, Verhandlungen, Dokumentprüfungen und anderen zeitaufwendigen Etappen dieses Vorgangs kosten.   Sie müssen sich selbst auf die Frage antworten, ob es Sie von dem Betreiben Ihrer Firma abhalten wird.   Obwohl Ihr Ziel es ist, das Unternehmen zu verkaufen, was, falls Sie es nicht schaffen es zu verkaufen?   Ihr Unternehmen aus dem Fokus zu verlieren, möchten Sie sicher nicht.  

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Unternehmensvermittler engagieren.  

Egal, wofür Sie sich entscheiden, wäre es gut sich mit einem Unternehmensmakler oder Businessbrokern zu treffen, um von deren Einblick in Ihre Firma, den Markt sowie in andere Faktoren zu profitieren, die den Unternehmensverkauf beeinflussen könnten.   Zu den Hauptvorteilen für den Einsatz eines Businessbrokers  gehören:  

• Ihre Firma wird vermarktet und trotzdem können Sie Ihre Firma weiter problemlos betreiben.
• Er kann alle Verhandlungen mit einem potenziellen Käufer führen.  
• Er beschäftigt sich mit den Dokumentationsvorbereitungen.
• Er hat darin Erfahrung und hatte sicher mit typischen Herausforderungen zu tun, die dabei entstehen.

Was muss man beachten, wenn man einen Unternehmensvermittler engagieren möchte?

Gut wäre es, in seinem Umfeld nach einem guten Unternehmensvermittler  zu fragen Sprechen Sie mit Ihren Freunden, Ihren Anwälten sowie mit Geschäftspartnern und sehen Sie, ob jene Ihnen jemanden empfehlen können.  

Viele Businessbroker sind Generalisten.   Es geht darum, dass alle erdenkliche Arten von Unternehmen von ihnen vertreten werden. Gewöhnlich ist das kein Problem. Dennoch sollte man solche Businessbroker  suchen, die sich vor allem mit dem  Firmenverkauf (nicht mit dem Immobilienverkauf) befassen.      

Ohne Zweifel sollten Sie sich mit Arten der Unternehmen, die durch die bestimmte Vermittlung früher angeboten worden sind, genau vertraut machen.  Man sollte dabei Wert auf alle wichtigen Details legen. Man muss die Bewertungsmethoden, die vor der Unternehmensvermittlung  verwendet werden, besprechen. Die Bewertung von einem Unternehmen basiert auf vielenFaktoren. Faustregeln, die von vielen Unternehmensvermittlern entwickelt wurden, zu beachten, reicht meistens nicht aus.  

Es ist nicht zu leugnen, dass die Vertraulichkeit des Verfahrens äußerst  wichtig ist. Fragen Sie, auf welche Art und Weise der Vermittler die Geheimhaltung garantieren will.   Diskretion ist die Grundlage, im Fall, wenn es sich um den Verkauf handelt. Darum ist es gut, auch von potenziellen Investoren eine rechtsverbindliche, unterzeichnete Dokumentation zu fordern, in der sie sich verpflichten, keine vertraulichen Informationen über Ihr Unternehmen preiszugeben. Das betrifft auch die Tatsache, dass Sie Ihre Firma zu verkaufen beabsichtigen.  

Die Provision von einem guten Businessbroker beträgt 10-12 Prozent. Sie ist also höher als die Provision von Immobilienmaklern (oft zirka 6%). Bevor Sie aufs Ganze gehen,sollten Sie wissen, dass es in den meisten Fällen viel schwieriger ist, eine Firma zu verkaufen, als eine Immobilie.   Dennoch  ist die Provision eines kompetenten Businessbrokers  nicht besonders hoch, wenn man sie damit vergleicht, was bei einer Transaktion bewirkt werden kann. Vorausgebühren sind nicht üblich, werden aber manchmal erhoben.   Man sollte die Frage beantworten: Was bekommt man für diese Gebühren?

Ausbildungshintergrund. Die Ausbildung eines Businessbrokers  ist nicht immer ein guter Indikator für erfolgreiche Vermittlung.   Sein Potenzial ist viel relevanter, was auch die Erfolgsbilanz im Firmenverkauf bestätigt.   Nichtsdestotrotz wird es Ihnen möglich sein, einen allgemeinen Eindruck über das Niveau des Vermittlers und seine Wahrnehmung in Bezug auf sein Unternehmen zu gewinnen. Häufig ist es so, dass ein Broker mit einem Ingenieur-Hintergrund bei Produktionsfirmen erfolgreicher ist.   Andererseits sind diese Vermittler, die einen Wirtschaftsprüfer-Abschluss haben, in der Lage, besser Geschäftsgrundlagen zu verstehen. Vor allem im Vergleich zu diesen , die keine formelle wirtschaftliche Ausbildung haben.   

Arten von Leistungsvereinbarungen einer Unternehmensvermittlung.   Der „offene Agentureintrag“ bedeutet, dass der Vermittler berechtigt ist, eine konkrete Firma zu verkaufen. Ohne bestimmte Performancevoraussetzungen weder gegenüber dem Firmenbesitzer noch dem Businessbroker. Der Verkäufer hat das Recht, seine Firma selbst zu verkaufen. Er kann auch einen anderen Vertrag mit einer anderen Vermittlung abschließen.   Ein „exklusiver Agentureintrag“ erteilt Vermittler als Agentur (Maklerfirma) das Exklusivrecht für den Verkauf Ihrer Firma.   Der Besitzer behält das Recht, seine Firma auf eigene Faust zu verkaufen. Jedoch,  solange der Vertrag gültig ist, darf er mit keiner anderen Agentur zusammenarbeiten. Der „Eintrag mit exklusivem Verkaufsrecht“ ist aus Sicht des Unternehmensvermittlers die begehrenswerteste Möglichkeit und aus unserer Sicht auch die beste Vereinbarung für Sie.   Die Statistiken zeigen, dass die angebotenen Unternehmen oft durch einem Vertrag mit exklusivem Verkaufsrecht verkauft werden.   Dem Businessbroker  kommt der Vorteil zugute, dass er sich besser fühlt, wenn er Zeit, Anstrengungen und Geld in die Bewerbung des Verkaufs vom Unternehmen  investiert, ohne dabei Angst zu haben, dass Sie oder jemand anderer einen Rückzieher macht, weil ein potenzieller Investor gefunden wurde.   Für Sie entspringt der Vorteil, bestmögliche Bemühungen sowie Service von einem abgesicherten und deshalb hoch motivierten Vermittler zu bekommen, der für eine bestimmte Provision arbeitet.

Dauer des Vertrages.   Es ist unvernünftig zu erwarten, eine Firma in max. sechs Monaten zu verkaufen.   Nach Statistiken sind jedoch zwölf Monate eine bessere Schätzung. Sicher sind Sie an einem Unternehmensvermittler interessiert, der verantwortungsbewusst und nicht arrogant ist. Sie sollten aber nicht vergessen, dass ein gewählter Businessbroker Ihnen den Weg ebnen wird und manchmal wird er aggressiv handeln müssen.         Aus diesem Grund möchten Sie jemanden haben, der diese Rolle gekonnt übernimmt.

Fragen Sie nach seinen Referenzen von bisherigen Kunden. Ohne Zweifel sollte ein vertrauenswürdiger Businessbroker Ihnen seine Referenzen ohne zusätzliche Fragen bieten. Bisherige Kunden sind für Sie der beste Mechanismus, um Businessbrokerr zu prüfen. Lassen Sie sich erklären, wie Ihr Unternehmen beworben und vermarktet wird.   Verfügt der Unternehmensvermittler über eine eigene Käuferdatenbank oder vielleicht gibt er nur Anzeigen im Internet auf? Werden Anzeigen auch in verschiedenen Fachzeitschriften publiziert? Möchte der Broker Käufer direkt aussuchen? Natürlich, wenn man eine kleinere Firma mit einem Wert von zirka 100 000 Euro verkaufen möchte, wird der Broker nicht Tausende Euro für Werbung ausgeben.   Man sollte vernünftig denken.

Teilt er Einträge mit anderen Vermittlern in der Region?   Nicht alle Vermittler machen das. Wenn auch Ihr Broker das nicht macht, sollten Sie danach fragen, wie er einen Nachfolger finden möchte.   Vielleicht gehört er zu einem Verband von akkreditierten Businessbrokern? Hat er professionelle Zertifizierungen? Obwohl eine professionelle Akkreditierung ein gutes Zeichen bedeutet, darf sie nicht zum alleinig entscheidenden Faktor werden. Ein erfolgreicher Unternehmensvermittler mit vielen Erfolgen, einer bei dem Sie sich wohlfühlen und ihm vertrauen können, und vor allem einer der empfehlenswert ist, wird oft der Richtige für Sie sein.

Egal, was er in der Ausbildung gelernt hat, sollte er Sie niemals zu einem Eintrag schon beim ersten Treffen drängen.   Bevor man eine Vereinbarung abschließt, muss man sich möglichst gutkennen lernen. Erkundigen Sie sich, wie viele Einträge er jetzt hat und wie viele Firmen in den letzten Jahren verkauft worden sind.   Nicht nur Veteranen sollten in Betracht gezogen werden.   In Wirklichkeit kann ein Anfänger einen guter Kandidat sein, falls er oder sie gut ausgebildet ist und für Sie durchs Feuer gehen wird. Sie sollten einen Vermittler beauftragen, der sich für Ihr Unternehmen interessiert, professionell und durchsetzungsfähig ist. Ohne Zweifel sollten Sie das Gefühl haben, dass die geplante Zusammenarbeit nicht nur erfolgreich sondern auch sympathisch sein wird.  

Selbst verkaufen.

Jemand könnte glauben, 90% aller Unternehmensverkäufe kämen ohne eine formelle Vermittlung zustande, weshalb es keinen Grund gäbe, es nicht selbst zu tun.   Obwohl das ein oft verwendetes Argument ist, ist es nicht immer vernünftig, selbständig eine Firma anzubieten.   Erstens, sogar ohne den Einsatz eines Brokers hat jede Transaktion Unternehmensvermittler oder sollte wenigsten solche wie Anwälte, Buchhalter, Förderer, Berater, Partner und Freunde (in vielen Fällen können sie die schlimmsten sein) aufweisen.   Immer hat auch ein Nachfolger sein Gefolge.   Hier gibt es einige Dinge, die beachtet werden müssen:  

• Haben Sie wirklich die Zeit, sich um all die beschriebenen Aspekte bezüglich des Verkaufs vom Unternehmen zu kümmern?
• Ein Firmenverkauf erfordert eine Menge Vorbereitungen, z.B. die Dokumentation.
• Wollen Sie alle entsprechenden Maßnahmen selbständig ergreifen und einen potenziellen Investor selbst suchen?
• Kennen Sie einen wirklich guten, professionellen Transaktionsanwalt, auf dessen Hilfe Sie unter allen Umständen zählen können?
• Vergessen Sie nicht – es ist kein Zufall, dass viele Anwälte als „Deal-Breaker“ bezeichnet werden.
• In dem Verfahren muss man viele wichtige Entscheidungen treffen. Möchten Sie dafür verantwortlich sein?
• Haben Sie schon eigene Erfahrungen im Unternehmensverkauf?
• Können Sie das Unternehmen weiter betreiben und auch die Formalitäten, die mit dem Firmenverkauf verbunden sind, erledigen?
• Wissen Sie, was gemacht werden muss, damit man einen Investor?  findet?
• Dies können Angestellte, Familienmitglieder, Lieferanten, Konkurrenten oder andere strategische Investoren sein.

Zusammenfassung.

Ihre Entscheidung sollte sicher vom Timing abhängig sein.   Wenn  seine Firma nur einige Mitarbeiter hat oder zu der Art zählt, die Sie täglich  stark beansprucht, würden wir den Einsatz eines Unternehmensvermittlers absolut empfehlen. Andererseits, falls Sie bereits ein oder zwei Unternehmen verkauft haben und Ihnen die unentbehrlichen Ressourcen zu Verfügung stehen, um sich dem Projekt zu widmen, dann kann es vernünftig sein, es erst selbst zu versuchen.   Wenn Sie es aber nicht schaffen enormes Interesse aufzubauen und nach drei bis vier Monaten Ihre Firma immer noch nicht verkauft haben, zeigen Sie Demut und engagieren jemanden, der damit seinen Lebensunterhalt verdient und Ihnen die Lasten der Suche nach einem Investor abnehmen kann.  

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